Empfehlungsmarketing Archives – Fun and Suxess Communications (FSC)

Empfehlungs-Marketing

by Holzi | Dez 21, 2017 | FSC-News

Empfehlungsmarketing, auch Mundpropaganda (auf englisch Word of Mouth bezeichnet), ist ein Instrument zur Neukunden-Gewinnung, das in 1. Linie durch Referenzen, aber auch über (Online-) Bewertungen erfolgt. Voraussetzung ist in der Regel, dass bereits jemand mit den Leistungen des Anbieters zufrieden war. Insofern wären eine adäquate Bestands-Kunden-Pflege und ggf. ein entsprechendes Loyalitäts-Marketing-Programm dem Empfehlungsmarketing vorgelagert.

Neben den Kunden eines Unternehmens kommen auch andere Marktteilnehmer als Empfehlungsgeber in Betracht. Dies können z.B. Mitarbeiter oder Netzwerkpartner des Unternehmens sein. Die Gewinnung der eigenen Mitarbeiter als positiv Weiter-Empfehlende ist Dreh- und Angelpunkt des Empfehlungsmarketings aus Sicht größerer Unternehmen. Für kleinere und Ein-Personen-Unternehmen (EPUs) sind Netzwerkpartner hervorragend geeignete Empfehlungsgeber. Sie müssen nicht zwangsläufig selbst bereits gute Erfahrungen mit dem Angebot des Empfehlungs-Partners gemacht haben (auch wenn das natürlich von Vorteil wäre), aber es genügt vollkommen, wenn sie von der professionellen Leistungsfähigkeit des Partners absolut überzeugt sind.

Ich habe bereits 2011, unmittelbar nach Abschluss des Certified Networking Programms damit begonnen, alle aktiven Vertriebs-Tätigkeiten einzustellen, auf Kalt-Akquise völlig zu verzichten und mich ausschließlich auf Weiter-Empfehlungen meiner professionellen Business-PartnerInnen zu verlassen und ich habe diesen Entschluss bis heute noch zu keiner einzigen Sekunde bereut, ganz im Gegenteil. Ich weiß dass es funktioniert und kann mich mittlerweile getrost, völlig und absolut darauf verlassen.

Das ganze System basiert auf einem ganz einfachen und logischen Prinzip, nämlich: Menschen vertrauen Dingen, die Sie kennen. Kennen wir etwas noch nicht, vertrauen wir gerne der Erfahrung anderer Menschen. Wenn uns ein guter Freund oder ein Geschäftspartner, den wir gut kennen (und dessen Meinung wir schätzen), etwas empfiehlt, neigen wir dazu, dieser Empfehlung Glauben zu schenken. So wird Unbekanntes zu scheinbar Bekanntem. Die Glaubwürdigkeit überträgt sich auf Grund des guten Kontaktes auf die (noch) unbekannte Achse. Auf derselben Basis funktionieren Bewertungen auf einschlägigen Portalen im Internet. Da kennen wir diejenigen, die ihre Meinung zu einem Produkt kundtun nicht einmal. Dennoch wird der Bewertung geglaubt und Beachtung geschenkt. Natürlich ist die Kraft der Empfehlung auf persönlicher Ebene um einiges wirkungsvoller, aber der Effekt ist dergleiche.

Für Produkte und Dienstleistungen ist der Weg derselbe. Zuerst müssen wir von etwas Notiz nehmen, es muss in unser Gesichtsfeld gelangen, kurz: bekannt und für uns sichtbar werden. Durch Werbung, PR, Mundpropaganda und viele andere Maßnahmen kann die Sichtbarkeit erhöht werden. Im nächsten Schritt gilt es, Glaubwürdigkeit aufzubauen, denn nur, wenn ausreichend Vertrauen aufgebaut wurde, sind wir bereit (noch mehr) Zeit bzw. Geld in eine Sache oder eine Dienstleistung zu investieren.

Die Wirtschaftlichkeit kommt erst ganz am Ende dieser Kette. Das Schönste und Beste an dem System ist für mich, dass es zu Beginn gar nicht vorrangig darum geht, irgendjemandem irgendetwas zu verkaufen, sondern echte, ernst gemeinte Beziehungen aufzubauen. Wenn der Prozess der Vertrauensbildung dazu führt, dass aus guten Bekannten gute Kunden werden, ist das wunderbar und es hat mit Verkauf im klassischen Sinn – Gott sei Dank – überhaupt nichts mehr zu tun. Und wer hat nicht gern (etwas) mehr und noch dazu wirklich gute Kunden?

Dialog-Marketing

by Holzi | Dez 20, 2017 | FSC-News

Bis vor Kurzem haben Unternehmen im Marketing sich selbst, ihre Produkte bzw. Dienstleistungen vorgestellt und präsentiert. Die Botschaften wurden mittels Werbung über verschiedene Kanäle verbreitet. Die Firmen hatten die Fäden in der Hand. Neuerdings haben, vielfach über soziale Medien, speziell im B2C-Bereich auch KonsumentInnen ihre Plattformen, um Meinungen über Produkte und Dienstleistungen einer breiteren Öffentlichkeit kund zu tun und sich untereinander auszutauschen. Die Frage für Unternehmen lautet also: Was und wie kommunizieren wir, damit nicht nur die Aussage von uns selbst über uns, sondern auch das, was von anderen über uns gesagt wird, gut bzw. im Idealfall sogar noch werblich wirksam ist?

“Lebe so, dass dir nichts etwas anhaben kann, was über dich gesagt wird –
selbst wenn es gar nicht wahr ist.”

Die Antwort ist denkbar einfach. Die Botschaften, die in Umlauf gebracht werden, brauchen “nur” authentisch, ehrlich und wahr sein. Unternehmen müssen mit ihren KundInnen auf Augenhöhe kommunizieren. Nichts anderes ist (mehr) gefragt. Bloße Kundenorientierung ist zu wenig. Der Kunden-Nutzen muss im Fokus stehen. Unternehmen sind gefordert, aus Sicht der KundInnen zu agieren und für die KundInnen zu arbeiten, auch bzw. gerade im Bereich der Kommunikation.

Dialog-Marketing ist eine spezielle Form des Direkt-Marketings. Das Ziel ist (potentiellen) KundInnen auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnittene Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Bestehende Kundenbeziehungen sollen vertieft und neue aufgebaut werden. Der “Dialog” des Unternehmens mit seinen KundInnen rückt in den Mittelpunkt. Der Dialog kann über unternehmenseigene Kanäle, via Website, Chat, Telefon, Anfrage-Formulare etc. stattfinden oder auf externe Plattformen wie z.B. die facebook-Seite des Unternehmens für soziale Interaktion mit KundInnen ausgelagert werden.

Im B2B-Bereich stehen Unternehmen ebenfalls soziale Medien (über Plattformen wie XING oder LinkedIn) zum Social Networking, zur Kontaktpflege, zum Recruiting oder zur Akquisition zur Verfügung. Die gute alte Mundpropaganda heißt jetzt Empfehlungsmarketing und erlebt als unbestritten effizienteste und wirksamste Werbe-Form eine neue Blüte.